Was ist eine Wettbewerbsanalyse?
Eine Wettbewerbsanalyse zeigt, wer Ihre Konkurrenten sind, was sie anbieten und wo Sie gewinnen können. Erfahren Sie, wie Sie eine durchführen, die echte strategische Entscheidungen ermöglicht.
Key Takeaways
- Beziehen Sie direkte Konkurrenten, indirekte Konkurrenten und den Status quo (Nichtstun) in Ihre Analyse ein
- Analysieren Sie: Produkt, Preisgestaltung, Positionierung, Kanäle, Kundenbewertungen und Team
- Das Ziel ist herauszufinden, wo Sie gewinnen können — nicht nur die Landschaft zu dokumentieren
- Aktualisieren Sie Ihre Wettbewerbsanalyse vierteljährlich — Märkte entwickeln sich schnell
Was Wettbewerbsanalyse ist
Wettbewerbsanalyse ist eine systematische Bewertung Ihrer Wettbewerbslandschaft — wer Ihre Konkurrenten sind, was sie anbieten, wie sie sich positionieren, was sie verlangen, wo sie stark sind und wo sie Lücken haben. Das Ziel ist nicht, eine umfassende Datenbank mit Konkurrenzinformationen zu erstellen, sondern herauszufinden, wo Sie gewinnen können — welches Kundensegment unterversorgt ist, welches Problem unzureichend gelöst wird und welche Positionierungslücke Sie besetzen können.
Wen Sie einbeziehen sollten
Eine vollständige Wettbewerbsanalyse umfasst drei Arten von Konkurrenten. Direkte Konkurrenten: Unternehmen, die ähnliche Produkte für ähnliche Kunden anbieten. Indirekte Konkurrenten: Unternehmen, die dasselbe Kundenproblem mit einem anderen Ansatz lösen — ein Business-Intelligence-Tool konkurriert mit Excel, nicht nur mit anderen BI-Tools. Status quo: die Nichtstun-Option — der Kunde bleibt bei seinem aktuellen Ansatz. Der Status quo ist oft der stärkste Konkurrent, weil Veränderung Aufwand erfordert und Trägheit mächtig ist. Wenn Sie nicht darlegen können, warum die Kosten des Beharrens den Nutzen Ihrer Lösung übersteigen, werden Sie sich schwertun zu gewinnen.
Was zu analysieren ist
Analysieren Sie für jeden direkten Konkurrenten: Produkt und Funktionen (was tut es und was nicht?), Preismodell und Preispunkte, Zielkunde und Positionierung, Marketingkanäle und Botschaften, Kundenbewertungen und NPS (Trustpilot, G2, App Store sind wertvolle Quellen), aktuelle Produktupdates und Finanzierung (ein gut finanzierter Konkurrent, der gerade ein erfahrenes Produktteam eingestellt hat, stellt eine andere Bedrohung dar als einer, der seit zwei Jahren still ist), sowie Team und Expertise. Primärforschung — Konkurrenzprodukte tatsächlich kaufen und nutzen — ist unerlässlich. Über einen Konkurrenten zu lesen ist nicht dasselbe wie sein Produkt zu erleben.
Analyse in Strategie umsetzen
Das Ergebnis einer Wettbewerbsanalyse sollte eine strategische Entscheidung sein: Wo werden Sie konkurrieren und wo nicht? Porters Rahmenwerk aus Differenzierung (besser sein), Kostenführerschaft (günstiger sein) oder Fokus (eine Nische besser bedienen als jeder andere) liefert die strategischen Optionen. Für die meisten KMU ist Fokus die richtige Antwort — finden Sie das Kundensegment, das von Generalisten unterversorgt wird, und bedienen Sie es außergewöhnlich gut. Das ist fast immer erreichbarer, als einen gut finanzierten Generalisten ressourcenmäßig auszustechen.
Sie aktuell halten
Eine einmal durchgeführte Wettbewerbsanalyse veraltet in schnelllebigen Märkten innerhalb weniger Monate. Richten Sie Google Alerts für Konkurrenznamen ein, beobachten Sie deren Stellenausschreibungen (Einstellungen verraten, wo investiert wird), verfolgen Sie deren Produkt-Changelogs und Pressemitteilungen und lesen Sie vierteljährlich erneut Kundenbewertungen, um zu sehen, ob sich die Stimmung verändert. Weisen Sie einem Teammitglied die Verantwortung für Wettbewerbsbeobachtung zu — nicht als Vollzeitrolle, sondern als Aufgabe, wichtige Veränderungen an die Führungsebene weiterzugeben.