Was ist der durchschnittliche Bestellwert (AOV)?
Der AOV ist der durchschnittliche Betrag, den Kunden pro Transaktion ausgeben. Ihn zu steigern ist einer der wirkungsvollsten Hebel im E-Commerce.
Key Takeaways
- AOV = Gesamtumsatz ÷ Anzahl der Bestellungen.
- Die Steigerung des AOV ist oft profitabler als die Gewinnung neuer Kunden.
- Upselling, Bündelung und Versandkostenfrei-Schwellenwerte sind die wirksamsten AOV-Hebel.
Die Formel
Der durchschnittliche Bestellwert ist der Gesamtumsatz geteilt durch die Anzahl der Bestellungen in einem bestimmten Zeitraum. Wenn Sie in einem Monat 100.000 £ aus 2.000 Bestellungen erzielen, beträgt Ihr AOV 50 £. Diese eine Kennzahl hat überproportionale Auswirkungen auf die Profitabilität, da Ihre Erfüllungs- und Gewinnungskosten oft pro Bestellung fix sind, unabhängig von der Bestellgröße.
Warum AOV so wichtig ist
Die Gewinnung eines Kunden hat feste Kosten. Der Versand einer Bestellung hat nahezu feste Kosten. Wenn dieser Kunde 30 £ statt 60 £ ausgibt, haben Sie die Kostenbelastung im Verhältnis zum Umsatz für denselben Aufwand ungefähr verdoppelt. Die Steigerung des AOV verteilt Fixkosten auf mehr Umsatz pro Transaktion — und verbessert damit direkt die Marge.
Wie man den AOV steigert
Versandkostenfrei-Schwellenwerte, die knapp über dem aktuellen AOV gesetzt werden (wenn der aktuelle AOV 45 £ beträgt, setzen Sie die Versandkostenfrei-Schwelle bei 55 £), bringen Kunden zuverlässig dazu, mehr in den Warenkorb zu legen. Produktbündelung steigert den wahrgenommenen Wert und die durchschnittliche Ausgabe. Post-Purchase-Upsells und „Kunden kauften auch“-Empfehlungen sind in Checkout-Abläufen wirksam.
Den AOV über Zeit überwachen
Der AOV sollte wöchentlich verfolgt und mit demselben Zeitraum im Vorjahr verglichen werden (um Saisonalität zu kontrollieren). Ein sinkender AOV könnte auf eine Verschiebung des Produktmixes, einen Aktionszeitraum, der Bestellungen mit niedrigem Wert anzieht, oder eine Änderung des Kundengewinnungskanals hindeuten, der weniger wertvolle Kunden bringt.